60亿元“零食王国”的崛起

　　——从良品铺子看供给侧改革

　　从零起步，做到60亿元销售规模，需要多长时间？

　　良品铺子花了10年。

　　这家湖北土生土长的街头零食铺子，问鼎“中国零食销量第一”宝座，让业界吃惊。

　　“没啥秘诀，按供给侧结构性改革路子走，就对了。”董事长杨红春很坦率。

　　从一块鸡蛋干到“妈妈的味道”

　　——品质改善一点就更有市场

　　“为何不把世界的零食搬到家门口？”10多年前，著名投资人何伯权无意间的一句话，让杨红春眼前一亮。

　　2006年，酷爱美食的他，从科龙电器辞职一年后，开始满世界寻找美味。

　　这一年，他32岁。

　　在成都的一家餐馆里，一盘名为“鸡蛋干”凉菜，深深吸引了他。口感爽滑、味道鲜嫩，妙不可言。“老板，能加工小袋包装吗？”“太麻烦了。”

　　当时，把上餐桌的菜变成零食，不是每个人都能理解其中的商业价值，更不是所有企业都具备加工能力。

　　寻寻觅觅，2011年，杨红春找到成都市一家食品公司，对方愿意按良品铺子的要求，投资建设一座10万级无菌车间，生产鸡蛋干。“这可是药物生产标准呀！”“高标准，才能感觉到妈妈的味道。”面对合作方的感叹，杨红春如是回答。

　　为何执意要“妈妈的味道”？

　　慈爱的妈妈，蹲下身，轻轻给孩子系上鞋带。

　　杨红春说，一年母亲节，看到这幅微信手绘画，他感动不已。他从微信中受到启发，为什么我们总是难忘妈妈的味道？

　　因为，妈妈的每一道菜里，有爱，有责任。

　　在他眼里，“妈妈的味道”就是良品铺子对质量的追求。

　　科技保障品质。2012年，双方成功研发生产出可以常温储存9个月的小袋装鸡蛋干。

　　产品一上市，供不应求，年销售额超过1亿元。

　　从丑小鸭到白天鹅

　　——产业链效率高一点就更有竞争力

　　一颗枣子，能有多大能耐？

　　在河北沧州黄骅市，有中国最大的冬枣种植基地，但农民苦恼万分，一旦大丰收，难免枣贱伤农。

　　得知农民曾挥泪砍枣树，杨红春痛心疾首。

　　是枣子不好吗？

　　是枣子没有市场吗？“不，是我们没有开发好枣子的产品，是种植——采收——销售的产业链信息不畅、效率低下。”杨红春说，用供给侧思维看这颗枣子，大有文章。

　　他与当地食品公司合作，共同研发枣子的深加工。

　　历经脱水、脱油、脱糖、机械化去核、保鲜包装等工艺，鲜枣变成了方便储存、酥脆可口的干枣，取名“脆冬枣”。

　　丑小鸭变成白天鹅，深受年轻人喜欢。

　　每年11月，是枣子的最佳收购时间。农民按标准种植，工厂在25天内完成所有收购、储存。通过大数据平台，工厂查到良品铺子脆冬枣每天的销量，按需生产、按需发货。“产业链环环相扣，产品从生产到消费者手中，一般不超过20天。”杨红春说，高效率的产业链降低成本，大大提升企业竞争力。

　　后来的故事，没让他失望。脆冬枣一年竟然卖出1.6亿元，带动7万农户增收致富。

　　这，不是个案。

　　河北的枣子、湖北的莲藕、云南的南瓜子……良品铺子在全国培育出近200个农产品大王，他们年均销售额超过5000万元，带领数十万农民有了稳定收入来源。

　　从会唱歌的彩虹箱到核桃TV

　　——消费者满意一点就更愿花钱

　　快递千篇一律是土黄色的纸箱子？

　　收到网购良品铺子的包裹，你会小有惊喜。

　　彩虹色的快递盒，让人顿时眼前明亮起来；拆开包装，随之响起“叮叮咚咚”的音乐声，更出乎意料。

　　小小快递盒，为啥玩这多花样？“谁会不喜欢一个满载快乐的盒子？”杨红春说，这款会唱歌的彩虹箱，是为增强消费者体验感的独特设计。

　　每一款零食，他甚至会在脑海里设想，消费者是在什么时段、什么场景、什么心情下享用。由此，设计产品的包装等。

　　打开粉丝量过千万的良品铺子微信公众号，一款名为“核桃TV”的视频栏目，颇为有趣。

　　云南的山核桃、阳澄湖的大闸蟹、长白山的松子……视频里，工作人员正带着消费者粉丝，实地探访产品发源地。

　　看美景、品美食，谁人不想。

　　核桃TV在微信公众号、各大视频网站播出后，吸引了数百万粉丝点击观看，越看对良品铺子的粘黏度越高。

　　为增强用户体验感，杨红春还要求，用户网上下单半小时后，即可在最近的实体店铺取货。

　　梦想背后，是巨大投入。

　　为做到这点，良品铺子已投入近亿元开发信息化系统，通过与IBM合作，彻底解决订单秒并发系统难题，实现了线上线下系统彻底融合。

　　如今，良品铺子已建立起庞大的数据库。每天，每个门店任何一款产品销售多少，后台清清楚楚。通过大数据分析，公司能精准了解用户的口味和需求。

　　去年，良品铺子电商销售额达20亿元。

　　从“村里的姑娘”到“掌柜的”

　　——员工能量激发一点就更可持续

　　罗金锡不曾想到，她的人生会逆袭。

　　7年前，22岁的她只身从贵州山里来湖北打工，成为良品铺子的一名普通店员。3年后，她竞聘成黄冈市黄州区大润发店掌柜店长。“只要完成公司规定的任务，超额部分能参与分红。”罗金锡算了笔账，她每年除正常收入外，仅分红就1万多元。

　　当初的小村姑娘，如今已在黄冈结婚、买房、买车。

　　在湖北、湖南、河南、江西、深圳等省市，良品铺子门店达2100家，门店员工超过8000人。

　　细心市民会发现，员工多是20岁出头的小姑娘。“她们大多来自农村。”杨红春说，别小看村里的姑娘，她们是和良品铺子共成长的核心动力。

　　杨红春深知，打工者最渴望收入越来越好，能力越来越强，个人与组织能够高度融合。她们每天与顾客打交道，积极性有时直接决定门店业绩。

　　为此，良品铺子推出“掌柜责任承包制”。一大批和罗金锡一样的一线员工，成为“掌柜的”。

　　2015年，又推出合伙经营人。掌柜2年后可以做合伙经营者，分享门店利润。

　　据不完全统计，良品铺子共有近4000名店员参与掌柜责任承包制，323人成为合伙人，2名店员进入公司管理层。

　　这一招，释放了怎样的活力？

　　去年，良品铺子销售收入达60亿元，纳税2.7亿元，跻身湖北著名商标、中国驰名商标。

　　杨红春表示，今年，公司将在江西试点，实施总部——5人小组——门店的三级管理模式，推出门店加盟商计划，让优质员工成长为加盟商，真正成为“大掌柜的”。“满足了消费者，带动了农民，成长了员工，壮大了企业。”杨红春说，悟透并践行供给侧改革，最终是共赢。　（周芳 雷闯 彭鹏）